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Auf eine gute Geschäftsidee folgt eine fundierte Marktanalyse ■

Eine Geschäftsidee zu entwickeln ist schwierig und ist erst einmal eine entstanden weiß der angehende Jungunternehmer häufig nicht wie es weiter geht. Die Idee scheint gut zu sein, doch ist sie in der Lage zu einem Unternehmen zu werden? Wo liegen die Chancen, wie sehen die Risiken aus? Wir möchten Ihnen Ansätze geben, wie Sie ihre Geschäftsidee in den Griff bekommen, weiterentwickeln und auf die Probe stellen können.

1. Die Geschäftsidee ■

Am Anfang eines erfolgreichen Unternehmens steht eine gute Geschäftsidee.

Haben Sie das Rad neu erfunden? Sind Sie der Meinung, dass die Menschheit auf Sie und Ihr Unternehmen gewartet hat?

Das wünscht sich jeder Gründer und auch wir wünschen Ihnen, dass dies der Fall ist. Dennoch, prüfen Sie Ihre Geschäftsidee gewissenhaft. In der ersten Euphorie nimmt ein Gedanke leicht Fahrt auf und plötzlich fragt man sich wie es nur möglich war, dass bislang überhaupt irgendjemand ohne rosafarbene Hosenträger aus Kautschuk auskommen konnte.

Halten Sie kurz inne und treten einen Schritt zurück um zunächst die Hausaufgaben der Unternehmensgründung zu erledigen. Bereits jetzt, in der Gründungsphase zeichnet sich ein erfolgreicher Unternehmer durch planvolles Vorgehen aus. Damit ist nicht gemeint, dass Sie die Begeisterung für Ihre Geschäftsidee aufgeben sollen oder die Euphorie, die Sie empfinden drosseln sollen. Im Gegenteil! Sie sollen Freude an Ihrer Unternehmensgründung und später auch an Ihrem Unternehmen haben und dazu gehört auch sich mit der Umsetzung gewissenhaft auseinander zu setzen und sich gegebenenfalls durch einen Gründungsberater unterstützen zu lassen.

Achten Sie besonders darauf, dass Sie mit Ihrer Geschäftsidee ein Alleinstellungsmerkmal haben. Sollte es das von Ihnen angedachte Produkt oder die von Ihnen erdachte Dienstleistung bereits in der gleichen oder einer ähnlichen Form geben überlegen Sie genau wo der Unterschied zum Konkurrenten ist. Dies kann nicht der Preis sein, zum einen ist ein niedriger Preis nichts hervorragendes, sondern wird häufig eher mit "minderwertig" assoziiert und zum anderen gibt es in der Regel einen Grund warum die Konkurrenz diesen Preis verlangt. Alleinstellungsmerkmale sind eher "der leichteste Skischuh auf dem Markt" oder "das erste Allradgetriebene Motorrad in Serie". Es sollte eine Eigenschaft oder ein Versprechen sein, dem der Kunde gerne folgt.

Das Alleinstellungsmerkmal soll etwas Einzigartiges sein, das Sie von der Konkurrenz unterscheidet und abhebt. Im Englischen spricht man von USP "Unique Selling Proposition" was übersetzt "Einzigartiges Verkaufsversprechen" bedeutet und das soll es auch sein. Es geht darum, dass Sie Ihren zukünftigen Kunden einen Mehrwert bieten können oder dass diese zumindest annehmen können, dass dem so ist. Es kann immens schwierig sein ein Alleinstellungsmerkmal zu finden und häufig noch viel schwieriger dies dem Kunden gegenüber zu transportieren. Je eher Sie beginnen, sich Gedanken darüber zu machen, desto besser.

2. Marktanalyse - Prüfen Sie den Markt ■

Der erste Schritt hierzu ist eine fundierte Marktanalyse. Wie Sie bei einer Marktanalyse vorgehen hängt selbstverständlich von Ihrer Geschäftsidee ab und variiert entsprechend bei jeder Gründung. Sie sollte aber meist folgende Punkte umfassen.

  • Welchen potentiellen Käufermarkt habe ich?
  • Befindet sich der Käufermarkt im Trend oder flacht das Interesse gerade ab?
  • Welchen Anteil am Käufermarkt kann ich realistisch innerhalb der ersten drei Geschäftsjahre erreichen?
  • Welche Markteintrittsbarrieren gibt es? Gesetzlich, technologisch, vertraglich?
  • Wie leicht ist es meine Geschäftsidee zu kopieren? Welche Möglichkeiten gibt es nach einem erfolgreichen Start eine sich anbahnende Konkurrenz hinter sich zu halten?
  • Sollte es sich um ein innovatives Produkt handeln, wie einfach ist es nachzubauen? Wie können Sie sich dagegen schützen?
  • Wo und zu welchen Konditionen kann ich meine Rohstoffe oder Handelsware beziehen?
  • Welche Konkurrenten am Markt gibt es und was genau tun diese, was kann ich besser machen?
  • Welches Alleinstellungsmerkmal habe ich, das mich von der Konkurrenz abhebt?
  • Kann ich "frei" am Markt auftreten oder bin ich gezwungen mit "Riesen" zu verhandeln? Müssen Sie Ihr Produkt z.B. über Großhandelsketten vermarkten kann es äußerst schwierig werden, den Markteintritt zu schaffen.
  • Wie kann ich die Kunden, die ich gewinne, langfristig an mich binden?
  • Bei neuen Produkten oder Ideen empfiehlt sich eine Befragung der potentiellen Kunden, welchen Preis diese zu zahlen bereit sind.
  • Bei bestehenden Produkten analysieren Sie die Preise der Konkurrenz, die Eigenschaften des Konkurrenzproduktes und fragen Sie die Käufer, warum diese ein bestimmtes Konkurrenzprodukt kaufen und nicht ein anderes. Eruieren Sie, was Sie besser machen können!

Bei der Marktanalyse geht es im Wesentlichen darum, sich mit der praktischen Umsetzung der Geschäftsidee zu beschäftigen. Die Geschäftsidee ist ein "toller Gedanke" und nun wird geprüft, ob bzw. wie dieser am Markt bestehen kann. Möchten Sie zum Beispiel ein Ladengeschäft in der Innenstadt von Schweinfurt eröffnen, gehen Sie in die Schweinfurter Innenstadt und fragen die Passanten, ob diese Interesse an Ihrem Ladengeschäft hätten, ob es ein Gewinn für die Passanten wäre, würde es Ihr geplantes Geschäft bereits geben. Fragen Sie, welche Erwartungen die Passanten an Ihr Unternehmen hätten. Welche Produkte sie erwarten würden, ggf. welche Marken und welche Preise Ihr Warenangebot haben sollte. Ganz nebenbei erledigen Sie während der Marktanalyse auch schon einen Teil, dessen was Sie für den Businessplan ohnehin benötigen werden.

Nehmen wir an, Sie wollen ganz besondere Snacks für Hunde herstellen und haben auf diesem bereits umkämpften Markt, eine Nische gefunden, von der Sie annehmen, dass diese unbesetzt ist und dennoch ein potentieller Käufermarkt besteht.

Um die Geschäftsidee zu prüfen, haben Sie nun nicht nur die Ihnen bekannten Haustiergeschäfte in Ihrem Heimatort, sagen wir Schweinfurt, aufgesucht, sondern sind auch in 50 KM Umkreis die Haustiergeschäfte angefahren und haben den Markt analysiert. Sie waren in Würzburg, Bamberg, Fulda und deren Umgebung und haben nirgends exakt das Produkt gefunden, das Ihnen vorschwebt. Bei der Gelegenheit haben Sie vor den jeweiligen Haustiergeschäften die Kunden befragt, ob diese Bedarf an Ihrem Produkt hätten und wie viel diese zu zahlen bereit sind. Außerdem haben Sie bei den lokal inhabergeführten Geschäften mit den Inhabern gesprochen und diese ebenfalls um deren Meinung, ihren eventuellen Bedarf und den Preis den diese zu zahlen wären nachgefragt.

3. Ergebnis der Marktanalyse

Die Marktanalyse, die Sie auf diese Weise durchgeführt haben, hat ergeben, dass Sie in der Lage sind sich durch ein Alleinstellungsmerkmal von der Konkurrenz abzuheben und das Interesse Ihrer potentiellen Kunden zu wecken. Sie haben potentielle Kunden repräsentativ befragt und so ermittelt, dass der sinnvollste Absatzweg für Sie zunächst die Belieferung einiger Haustiermärkte in der Umgebung sind und die Hoffnung besteht, dass sich Ihr Produkt flächendeckend durchsetzen wird. Die Kundenbefragung hat ergeben, dass diese bereit sind einen Preis von bis zu 6,50 EUR pro Produkteinheit zu bezahlen. Das ergibt einen Nettoverkaufspreis von 5,46 EUR. Die Händler vor Ort möchten natürlich auch noch am Produkt verdienen und verlangen eine Marge von 30 %. Ihr Nettoverkaufspreis an den Einzelhandel liegt somit bei 4,19 EUR je Einheit. Die Gespräche mit den Händlern und die Kundenbefragungen haben ergeben, dass Ihnen der Käufermarkt ein Volumen von voraussichtlich 5.000 bis 6.000 Einheiten abnehmen wird. Nun ist es an der Zeit zu prüfen, ob mit diesen Marktvorgaben eine erfolgreiche Existenzgründung möglich ist.